Полезные фразы для переговоров на английском

Старший преподаватель английского языка в EPAM Надежда Вартанян поделилась с Клевером фразами на английском, которые будут полезны на разных этапах переговоров с иностранными заказчиками и коллегами.

На Клевере уже есть статья о переговорах: какие бывают, как они проходят и как анализировать результат. А в этом материале мы разберём этапы переговоров и какие фразы на английском стоит использовать.

Этап 1. Подготовка

Постарайтесь узнать, с кем вам предстоит общаться. Возможно, кто-то из ваших коллег уже разговаривал с этими людьми и может рассказать об их особенностях общения на переговорах. Ещё стоит заранее продумать:

• что вы в идеале хотите получить от переговоров;
• на какой альтернативный вариант можете согласиться;
• предложения, условия и контрпредложения для собеседника;
• на какие уступки вы можете пойти, а на какие нет.

Этап 2. Налаживание контакта с собеседниками

В англоговорящих странах принято начинать встречи со small talk. Он помогает расположить людей к себе и подготовить их к разговору. О том, как его вести, можно прочитать в статье «Зачем и как вести small talk с иностранными коллегами».

После непринужденного общения можно переходить к переговорам. Просигнализировать этот переход помогут специальные фразы:

• All right then. Perhaps we should get started, don’t you think?
• Well, we’ve got a lot to get through. So, I guess it’s time to look at the agenda if you don’t mind.
• Let’s kick-off, shall we?
• Shall we start by clarifying what is needed?
• Right, shall we get down to business?
• To start us off…
• I suggest we start by…

Этап 3. Сбор информации

Чтобы что-то уточнить и получить новые сведения от участников, нужно задавать вопросы — открытые и закрытые.

Открытые вопросы — те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они предполагают развернутый ответ и помогают получить больше информации. Такие вопросы обычно начинаются с вопросительных слов: what, when, where, why, how и т.д. На переговорах можно спросить:

• How much of a priority is it for you?
• How soon can you complete the project?
• What sort of completion date were you hoping for?
• How do you feel about the revised delivery schedule?
• What assurances can you give us that our task will be given priority?
• So, what progress have we made so far?
• What exactly does the guarantee cover?
• How flexible can you be on that?

На закрытые вопросы можно ответить утвердительно или отрицательно. Они помогают скорректировать и уточнить имеющуюся информацию. Например:

• Is that a realistic timeframe for you?
• Did you have a somewhat higher figure in mind?
• So, are you happy with the revised delivery schedule?
• Can you assure us that our task will be given priority?
• So, are we making progress?
• Would you be prepared to postpone that?

Этап 4. Торги

На этом этапе участники переговоров озвучивают свои предложения и обсуждают условия. Если стороны не готовы что-то принять, они переходят к контрпредложениям. Для этого нужно использовать условные предложения (Conditional Sentences). Они состоят из двух частей: самого условия и следствия выполнения этого условия (если …, то …).

Чтобы понять, на что готов пойти собеседник, лучше начинать переговоры с гипотетических предложений в Unreal Conditional. В части, где описано условие (if, unless), используется прошедшее время. А во второй части со следствием используется would/модальный глагол + инфинитив.

• Unless you gave us some more staff, we might not be ready.
• We might be reluctant to consider a larger discount if you didn’t pay in advance.
• If you agreed, I would be willing to take my holidays in January and let you take yours in August.
• I couldn’t agree to your proposal unless you were prepared to take your holidays in January.
• I could replace you on the project if you helped me with the report.

После этого можно переходить к более конкретным предложениям в Real Conditional: для условия используется настоящее время, а для следствия — will/модальный глагол + инфинитив.

• We won’t be doing business with you if we don’t get a substantial discount.
• We will have time to run the final tests if we don’t rush the launch through.
• Unless you give us some more staff, we might not be ready.
• We won’t be able to promise this new feature unless you agree to extend the deadline.

На этапе торгов особенно важно быть вежливым, чтобы не обидеть собеседника и не сорвать переговоры. Часто русскоговорящие сотрудники звучат на переговорах слишком прямолинейно, хотя не стремятся к этому. В статье о том, как звучать вежливее на английском языке, разбираются приёмы и конструкции для смягчения речи.

Отклонять предложения или сообщать плохие новости нужно максимально аккуратно:

• That’s not quite what we had in mind.
• I’m afraid I have some reservations about…
• I’m afraid it’s not really possible to…
• We’re not entirely happy with this arrangement.
• Unfortunately, this is not what we’re looking for.
• That might be difficult to change.
• We’re slightly disappointed with the discount on the offer.
• The price is a bit high for us. I don’t think we can go any further at this stage.

Чтобы убедить собеседника, можно рассказать о преимуществах вашего предложения:

• That would allow you to…
• This would help you to…
• The advantage from our point of view is that…
• Well, here’s another great thing about…
• Not only that, you also…

Чтобы звучать убедительнее, можно сослаться на авторитетные источники, свой опыт или на общепринятое мнение:

• According to…
• Based on the current review…
• Everyone knows that…
• I’m totally convinced that…
• Trust me…
• To be honest…

Этап 5. Подведение итогов

Когда вы обсудили все условия и пришли к компромиссу, можно просигнализировать об окончании переговоров и подвести итоги встречи.

• At this point perhaps I could just summarize what we have decided.
• Let’s just recap what we’ve discussed.
• As we have agreed, we’ll take care of…
• Does that cover everything or is there anything else you’d like to add?
• We’ll report back to you on how that goes.
• Yes, we’re happy with that.
• We’d / You’d like to go ahead with…
• That sounds like a plan/deal!

Важно, чтобы у всех участников сложилось одинаковое представление о последующих действиях. Поэтому на этом этапе нужно задавать вопросы и пересказывать своими словами то, как вы поняли основные моменты встречи:

• Could you clarify…
• What exactly do you mean by…?
• So, what you are saying is…
• If I understand you correctly…
• Have I missed anything out?

Если переговоры ни к чему не привели и вам ещё есть что обсудить, можно назначить ещё одну встречу:

• So, we obviously need to arrange a follow-up meeting to discuss…
• Yes, there are a few details we still need to work out there.

Этап 6. Завершение переговоров

В конце переговоров нужно поблагодарить собеседника за встречу и уделённое время:

• In that case I suggest we end it there.
• It’s been a pleasure doing business with you.
• Thanks a lot for your time.
• I look forward to speaking to you (tomorrow).